談判第一核心要素
條件換條件
影片情節
影片開篇就是一個極端的例子，一個海軍陸戰隊的退伍軍人，以槍殺自己的女兒為要挾，提出要見自己的妻子。警察已經將他圍困在屋內，但是，由於他用槍指著女兒的腦袋，因此，警方無法動用強攻的武力。代表警方的談判高手，丹尼．羅曼在屋外與屋內的綁匪交談，他們談到了狗，談到了過去海軍陸戰隊的生活。他在按照自己的清單進行提問，試圖找到共同的談話主題。“別多說廢話了，我要見我太太，如果不能找來，我就殺了我女兒。我就是想讓她看著我自殺，讓她悔恨自己與那個鬼男人的糾纏。”當狙擊隊準備強行突破、並冒著人質生命危險決定強攻的時候，丹尼找到了關鍵突破點。“喂，你太太來了。我是來與你談一下的，看是否還有其它的人質，如果沒有其它人質了，你就能見到你的太太了。”“胡說，我想先見她。”“但是，我要先看一下是否還有其它的人質。”“如果你欺騙我呢？”“你就向我開槍！”
談判點評
這段對話就是經典的條件換條件，當對方要求一個事情的時候，可以以答應對方為前提，要求對方滿足我方的一個條件，從而獲得時間、時機。用綁架者的妻子已經來了作為交換條件，從而讓對方接受我方的一個條件，你要看一下你的妻子，那就讓我看一下是否還有其它的人質。哈佛商學院曾經總結出來談判的三個核心要素，第一個——最佳替代方案，其英文縮寫是BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement)，用中國的俗語說就是條件換條件，也就是你考慮自己有多少個可以替換的條件，來與對方周旋。
談判第二核心要素
保留價格
影片情節
當影片發展到62分鐘的時候，這個曾經的警方談判高手已經變成了另一起人質綁架案的綁匪，此時，他對另外調來的談判專家開出了自己的條件，他是這么說的：“第一，我要你們將我的警徽還給我；第二，如果我死了，要用警官的待遇為我舉行葬禮；第三，我要你們找出到底誰是內線，只有他才可以洗清我的嫌疑，也只有他才知道背後黑手是誰；第四，我要知道是誰殺害了我的伙伴。如果8個小時之內以上的事情沒有辦好的話，我就一個小時殺一個，最後一個條件，就是我要與你面對面談一下。”當新的談判專家決定答應對方要求面對面談之後，準備上樓前，命令將大樓的暖氣關閉，這就是談判專家採用的另外一個策略，預設一個新的條件，用於面對面談的時候彼此可以使用的籌碼。
這就是哈佛商學院總結出來的談判第二個核心要素。
談判點評
這個談判核心要素就是：保留價格，英文縮寫是Reservation Price。保留價格的意思是，在得知與對方的預設價格差距太大的時候，就不繼續就合作進行會談了，而是離開。俗話說：起身就走。
影片中的情節我要的是人質的安全，你要的是澄清自己的清白
因此，我們從各自的出發點來尋求共識。
談判第三核心要素
尋找協議空間
影片情節
隨後的4分鐘，對峙的雙方就進入了協議空間的尋找，你要試圖証明自己的無辜，而我就是要確保人質的安全，我理解你的用意，你也要理解我的立場，我可以做到的，我會毫不猶豫，但是，我要求人質的生命安全也不是說著玩的，如果有一個人質受傷的話，你也就沒有什么優勢了，我們也就什么都不在乎了，你好自為之。
這就是哈佛商學院總結出來的談判第三個核心要素。
談判點評
這個談判核心要素就是：協議空間，英文縮寫是Zone of Possible Agreement，仍然是與談判的底線有關的。
《王牌對王牌》用現場的實戰，經典地演繹了談判中三個至關重要的核心要素。當然，影片精彩之處比比皆是，一些細小的對話也是談判中你來我往的較量，比如，羅曼讓所有人都相信他為了懲罰警方談判中突擊的行動，而殺害了一名狙擊手。用談判過程中彼此資訊封鎖，虛張聲勢的理論完全可以解釋他的行動非常符合談判要訣。另外，代表警方談判的專家也用了類似的技巧，偽造了一個知情人，但是，在簡要的對話過程中被羅曼識別了出來。還有，警方在開始進入正式的談判前，為什么要對大廈斷電？為什么要阻斷暖氣？為什么在開始談判較量的過程中有專人在研究對方心理，進行心理分析？為什么邊談邊不斷做對手的各種喜好分析清單？這些點點滴滴都暗含著談判技能和要素的。
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